你了解‘分销网络’中的专业术语吗？

分销网络用语

在现代商业环境中，分销网络是企业实现产品从制造商到消费者手中的关键路径，通过有效的分销管理，企业能够扩大市场覆盖、提升销售额和优化客户服务，以下是关于分销网络的详细解析：

1、分销网络的定义

分销网络是指将产品从制造商或供应商直接送达消费者手中的一系列渠道和销售中介，它包括制造商、批发商、零售商和终端消费者。

分销网络是供应链管理的关键组成部分，通过与多个中间商合作，制造商可以将产品推广到更广泛的市场，提高产品的市场覆盖率。

2、分销网络的形式

网络代理：面向企业网店，代理商通过与供应商建立分销关系，展示供应商的产品，当顾客下单时，由供应商直接发货。

网络代销：面向个人网店，分销会员将相中的商品信息添加到自己开设的网店里，当有顾客需要时，分销会员通知网络分销商代为发货。

网络批发：面向个人网商、实体店铺等，通过网络形式进行货品批发，分销会员在网上下订单，付款拿货或压款经销。

网络直销：近年来随着电子商务的发展，B2C零售市场逐渐成熟，但B2B网上分销市场更为广阔。

3、分销网络的建立步骤

识别所有当前和潜在终端用户/客户：建立客户数据库，关注潜在客户。

对客户或终端用户/消费者进行调查：通过营销人员或本国领事馆开展调研，保证调研结果的客观性。

描述理想分销商及合格分销商的标准：确定理想分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。

对潜在渠道伙伴、分销商开展调查：远距离执行调研，避免与潜在渠道伙伴通气。

与潜在渠道成员、分销商进行会谈：获取大量资料，选择最佳渠道伙伴和分销商。

为目标区域、细分市场选择渠道伙伴：根据标准对所有潜在分销商进行排序，剔除不符合标准的分销商。

共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标：实力雄厚的供应商能与分销商共同做销售预测并制定年度销售计划。

与渠道成员商讨进货量：供应商和渠道成员根据销售预测就进货量达成一致。

共同制定销售和服务计划：供应商有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致。

提供产品、销售和服务方面的培训：供应商有义务就销售本企业产品的相关事项培训分销商的员工。

制定渠道成员/分销商确认计划：完成上述步骤后，供应商已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了合作协议。

4、分销网络的作用和优势

帮助制造商或供应商推广产品：通过与多个批发商和零售商合作，制造商可以将产品销售到不同的地区和消费群体，提高市场覆盖率。

提高销售额和利润：大批量销售产品，享受规模经济效益，零售商通过多样化产品线提供更多选择，提高销售额和利润。

提供市场反馈和客户服务：与零售商和终端用户的直接接触，使制造商及时获取市场反馈和消费者需求，调整产品策略并提供更好的客户服务。

5、分销网络的管理

沟通：及时处理申请、解决问题、反馈问题，双方平等、互助的沟通方式最稳定。

制度化管理：态度好，通人情，进行情感管理，但在工作上进行制度管理，减少管理成本。

大客户管理：由主管级人物掌控、跟进，因为一线员工由于能力、经验、权限等原因，不能完全掌控全局。

定期归纳：定期归纳渠道客户的意见、建议、经营状况，并在内部开会讨论并提升团队工作状况。

6、分销网络的要素

成本（Cost）：开发和维持分销系统的成本。

资本（Capital）：考虑资金要求和现金流转方式。

控制（Control）：对分销渠道的控制能力。

市场覆盖（Coverage）：实现目标销量、市场份额和市场渗透率。

特性（Character）：公司特性和目标市场特性。

连续性（Continuity）：分销渠道的寿命。

7、常见问题与解答

Q1: 什么是网络分销？

A1: 网络分销是指企业借助互联网技术在生产商和消费者之间建立电子商务平台，基于该平台开展的分销行为，这个平台能够为买卖双方提供交易信息，提高交易效率和专业化，带来规模经济。

Q2: 分销网络有哪些形式？

A2: 分销网络的形式包括网络代理、网络代销、网络批发和网络直销。

分销网络是企业实现产品从制造商到消费者手中的重要路径，通过有效的分销管理，企业能够扩大市场覆盖、提升销售额和优化客户服务，了解分销网络的定义、形式、建立步骤、作用和优势，以及管理和要素，对于企业在竞争激烈的市场中获得成功至关重要。

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